只会客情＋带金？这些药企可能危险

4月2日讯消费升级，说到底，是信息对人脑的冲击，环境的变化和提升，致使的场景消费和品牌消费。医药企业在经历过20年的蛮横生长时间，10年的政策剧变期和磨合痛苦期，正在走向正规精细化。

过去的客情加带金，短时间内还可以用，但绝不是核心竞争力，也会被专业化、差异化优势的企业所代替。所有医药企业都知道，市场调控的杠杆是无情的，不遵照规矩，出局只是时间问题。

医药企业的创新，陈词滥调，但真正去创新的，或说做了创新的，寥寥无几，相互的歹意竞争，封闭传统的营销模式，已和市场出现了断层，过去的老经验，明显已和现在市场环境不匹配。愈来愈多的企业，在寻求变革创新。

▍那末创新的目的是甚么？

我们会发现很多企业，已走进了为了创新而创新的误区。例如2013⑵016年，慢病管理很火，APP创业更火，因而很多医药企业不惜重金，组建团队，玩起了慢病管理APP。搜集患者数据，加强医生的粘性，数据处理的问题和分类和患者与企业之间的联系，完全断裂了。

创新的目的有以下几点：

1、规范企业架构、流程

2、提高团队效力、凝聚力、学习力

3、提升品牌知名度、影响力

4、提升销售额

5、储备核心技术或核心竞争力

6、扩大产品线和战略布局

所有的创新，都需要建立在调研和学习的基础之上。而要创新，医药企业需先从上而下做出改变，以下是药企4大创新维度分析。

▍老板的思想改变，从赚快钱，到合伙同享事业

逐步细分的市场和政策，让大多数企业从赚快钱的梦中醒了，企业开始寻求稳定的增长模式。但再稳定的模式，也需要内部的安定。普通员工需要归属感和荣誉感，体现在收入和认同，赞美和鼓励，关爱等。

但核心技术人员、核心管理层的需求，明显已处在了马斯洛5层需求的第1、2层。他们不光需要高获益，高认同，更需要充分授权，同享事业的成绩感和红利，同享与之能力匹配的社交，与之知识体系和收入匹配的场景。

而源头提供者，就是企业的老板，老板1言堂、守旧、独裁独裁，都会让创新之路布满荆棘，致使优秀人材的流失。

很多企业开始股分制改革，开始全员配股，开始提供优良的培训，这些都不够，让员工感觉，我和你1样，都是为了的事业而努力，付出和回报对等，我们不是老板与员工，我们是火伴。

员工才能有异议敢说，有新点子，愿意分享，不让级别和其他因素，成为创新的阻碍。

▍学习能力升级，从粗犷到系统，从粗浅到深度

碎片的时期，需要系统化的学习。不管是管理层还是履行层面，都需要不断完善本身的知识体系，来应对瞬息万变的时期。知识体系的搭建，1定要是系统性的，有的放矢的。让不同的知识放到不同的框架中，需要时，直接从大脑提取。

就像硬盘存储的分区，简单易操作。企业需要人力资源或培训部门，建立整年的学习计划和学习考核标准、每一个部门的分拆标准。让员工走出去，参与社会化的学习和培训，到优秀的企业去，跟随最顶尖的人材学习。

让学习不再是简单的浏览和培训，让学习逐步渗透到员工的心灵，构成习惯。这中间，引导者和学习者的互动尤其重要。

终究企业内部多个学习型组织，组织之间相互协作又相互学习，同时对企业文化建设和减少沟通本钱上，获益很多。

▍管理能力升级，考核标准创新

管理能力如何衡量？每家企业的标准都不同。但大多数都缺少量化标准。管理的本质在于梳理和引导，调配资源，调和关系。制定制度和流程，保证流程和制度的落地履行，用奖罚去考核。制度创新其实就是把思惟创新、技术创新和组织创新活动制度化、规范化，具有引导思惟创新、技术创新和组织创新的作用。

它是管理创新的最高层次，是管理创新实现的基础保障。企业制度创新的目的是建立1种更优、更高效的管理制度，综合调和企业所有者、经营者、劳动者的权利和利益关系，使企业具有更高的管理效力。

美国管理专家米契尔•拉伯福，从自己的管理实践中悟出了1条最简单、最明白但是也是最伟大的管理原则：人们会去做遭到嘉奖的事情。许多医药企业、组织之所以无效力、无生气，归根究竟是由于它们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是我们所要的行动和我们所嘉奖的行动之间有1大段距离。

他在管理实践中有两大发现：

1、你越嘉奖的行动，你得到的越多。你不会得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所嘉奖的。在任何情况下，你都可以判定人会做对他们最有益的事。

2、在尝试着要做正确的事时，人们很容易掉入这样的圈套：即嘉奖毛病的行动，而忽视或惩罚正确的行动。结果是，我们希望得到A，却不经意地嘉奖B，而且还在困惑为何会得到B。

也就是说：1、你要求人们做出甚么行动，与其仅仅停留在希望、要求上，不如对这类行动作出明明白白的嘉奖更来得有效2、人们常常犯这样的毛病：希望、要求得到A，却常常得到了B，缘由是他自己常常不经意地嘉奖了B。

企业在考核上，常犯很多低级的毛病：

考核结果，考核态度，而非考核进程。增加员工个人的自我认同和成长，减少本钱，而得到共赢。

▍解放思想，拥抱1切变化

现在的时期，是新思想新创意、新模式纵横的时期。医药企业学华为、学外企、学快消品、学互联网行业、学食品营销，凡是可以鉴戒的，都去学。但很多企业发现，学到的都是皮毛，在企业内部实现起来比较难。

人人都想打造超级爆品，医药行业都觉得自己的产品是比较好的。但事实真的如此吗？其实不是。

企业承认自己的缺点，明确本身的不足，才能有谦虚的心态去学习，去吸收。如果心态是惟我独尊，我做的比较好，那吸收再多也无用。

互联网、AI技术等在不断冲击传统行业，新冲击带来的新营销模式、新的组合玩法，品牌传播方式，都是新的机会。

如广誉远中药在2016年启动了360度整合营销模式，从百度搜索、垂直站、患者教育网、短视频、恶弄视频、影视剧植入、线下活动等串连了起来。短短1年，广誉远品牌知名度扩大50%以上，产品销售节节高。企业更由于创新营销模式，取得2016年医药营销10大品牌、最具影响力的上市制药企业、2016年医药A股第1股等荣誉。

这个世界，最大的不变，就是变化。顺应趋势，乃至创造趋势，才是医药企业该做的。将需求、用户和商业模式、服务，连接起来，看清楚本身环境的优势及缺点，并创造新的入口，就是未来的行业爆点。

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