医保大控费后，药代的机会却来了

3月26日讯组建医保局，打破医保3足鼎立格局，业内人士疾呼：医保控费要进1步收紧了！公立医院改革进入深水区，零加成、药占比、耗材占比的严格管控，传统院内临床销售愈来愈难了……而多年前就艰巨前行的院外控销和药代转型，却正迎来1个新的发展机遇。

▍处方外流是必定

医药分家是2009年原卫生部部长陈竺在新医改方案中提出的1个改革目标，但2017年是医药分家、处方外流真正落地的元年，国家出台1系列处方外流利好政策。

2017年2月9日，国务院办公厅发布《关于进1步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》指出，门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。

2017年5月，国务院医改办《深化医药卫生体制改革2017重点工作任务》中提出，探索医疗机构处方信息、医保结算与药品零售消费信息。

阻碍处方外配的关键因素是医院、医保、药店之间的信息不对称，缺少1个同享的处方信息平台。

对此，2017年11月，广西梧州启动全市处方信息同享体系搭建，全市20余家2级及2级以上医院和百余家药店共同接入信息同享平台，梧州模式成为全国医药分开的标杆和典范。

据动脉网不完全预测，处方外流市场范围2020年接近8000亿元。

▍医院改革消除院外控销阻力

随着公立医院改革进入深水区，医保控费、药占比、零加成，使得药品在公立医院院内销售由利润中心变成了本钱中心，如各大小医院纷纭开办便民药房，变相的下降药占比，变相补偿医院利润，也是应对系列政策的无奈之举。

站在市场角度，以往医院用各种方法杜绝医生处方外活动力已荡然无存，相反，医院会考核每一个科室的药品处方所占收入的比例（简称药占比），会考核科室药品医保报销比例，院外控销的最大阻碍已破解，重生就在眼前。

医生个人品牌时期到来

公立医院改革和药品流通领域的两票制落地，辅助用药管控和药占比考核，科室医生收入大大下降，寻觅新的渠道增加收入是必定。

另外1个角度，央视新闻曾报导的4川绵阳人民医院原超声科主任兰越峰，因不愿意同流合污遭到医院近两年冷落的事件，警省广大医生：自由执业时期，医生个人品牌的重要性和必要性。

中国患者看病，看庙不看菩萨，认医院不认医生，随着多点执业和自由执业时期的到来，医生个人品牌打造就是必定。现在的网红医生阿宝、急诊科超人于莺、儿科医生欧茜等，都是成功的医生个人品牌榜样。

改变传统的以药养医的看病和收费模式，真正依托医生个人医技医术来获得阳光收入，就是新医改提出的医疗服务收费的改革，所以，医生对药品外流已处于开放和欢迎心态，只要自己的价值和收入不受影响，让患者自主购药还有助于个人品牌的建设，何乐而不为。

医药代表转型燃眉之急

医药代表备案和两票制迫使很多医药代表寻觅新的前途。

转业，隔行如隔山，1不谨慎就掉到新的坑里去了。

学术推行看公司战略和政策。其实不是所有企业都能适应未来学术推行营销战略，毕竟国内的中小企业占多数，大部份还处于生存期，很多企业是没有学术基因和战略计划的。具体到销售政策上，摒弃代金销售模式，改成学术推行模式，这是1条无人走过的路，企业销售政策能否适应，还是未知数。

医药代表转型3终端，没有任何优势，也不靠谱，毕竟多年沉淀下来的良好的医生关系资源，用不上，去跟在3终端扎根多年的团队和个人去竞争，也不见得有任何优势。

院外控销模式，是通过医院科室医生处方，患者到院外指定药店购买，围绕医生处方和终端推荐（拦截）两个关键动作设计，新型的渠道销售和学术推行的1种模式。

医药代表承接原本的资源优势，驾轻就熟转型院外控销，公道也合情。

▍院外控销模式明朗化

当很多药代还在观望，乃至拿之前零零散散做院外的经验斟酌的时候，已有院外控销成功企业，闷声发大财了。

案例1：江西某公司，成立于2011年，目前26个保健品，两个事业部，2017年院外销售30多亿元，团队2000人，主要在乡镇卫生院及以上的地县级医院院外销售。

案例2：河南某公司，院外控销更早，2004年开始，专业专注于院外模式，现已构成了成熟的培训与管控机制，产品上百个，不乏销售过5亿的单品。

政策驱使，医院放开，医生有动力，药代迫于压力，内外条件和时机均已成熟，而且有成熟的模式可以鉴戒学习，院外控销模式已明朗，院外控销模式和药代转型的春季，在2018年将真正到来。

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