“两票制”生产企业认定标准将统一，全国总代或消失！

12月29日讯近日，云南、重庆两省停止履行境内药品国内总代理可视同生产企业。事实上，境内药品国内总代在国家级文件上早被驱逐，只是在部份省分有1些小出入，现在的调剂也只是进1步遵守国家级文件。目前，只有广西尚存上述条款。

可以预感，在全国普遍废除这1条款的趋势下，广西对两票制的调剂也是早晚的事情。随着2018年两票制的全面推行，剩余省分，如湖北、广东、江西和新疆也将全面落地两票制。

据记者了解，从去年开始，两票制在1些省分进行试点，前4批医改试点城市已开始实行两票制。正如境内药品全国总代理是不是视为生产企业的争议，在不同省分存在着不同的解读，这也给相干企业研判政策带来了巨大的挑战。

据国家卫生和计划生育委员会体制改革司督导处处长朱永峰介绍：截止11月底，所有的省分都出台了实行细则，都已启动了两票制，在过渡期，每一个省都不1样。地方的细则，有些政策和国家存在不1致，我们已要求相干省分进行整改。

有业内人士流露，国务院医改办正在组织撰写两票制的国家版，直面票的界定、控股、团体内部的商业公司、产品转移、验票等问题。届时，现有两票制实行进程中存在的问题，包括地方保护主义偏向等，或得到进1步理清，并尽量排除。

全国总代受冲击最大

为了应对政策的变化，药企也进行了很多的调剂，华润39在财报中提到，为应对两票制对传统医药经销模式带来的冲击，公司将加快处方药业务转型，调剂过去以低价为主的业务模式，结合已实行两票制政策地区的实践，逐步扩大自营业务比重。

业内人士预计，随着两票制政策的进1步实行，大批代理型医药商业公司、中小型医药商业公司必将要转型或被吞并，在1系列政策组合拳之下，全国性总代理商或将逐步消失。

在面临转型的大批代理商当中，越靠近医院，越有医院资源，遭到的冲击越小。最前端、不具有配送资源的全国总代理遭到的冲击最大，2、3级代理商次之，末真个县级代理商、个人代理商，只要有医院资源，自己注册CSO公司、加入其它有经营资质的公司，选择很比较多。

可以预感，在停止履行境内药品国内总代理可视同生产企业实现国家级别大1统后，明年商业企业分销与快批模式将进1步遭到冲击。但是，对全国总代遭受的情况，著名医药营销专家汪永平指出：大企业自建的销售团队，其实不意味着完全不接纳全国总代理方式。比如，大企业的产品线较长，企业的拳头产品1般是由企业自己的队伍销售，1些非优势品种或普药很有可能就找大包来做市场。

因此，未来全国总代应当找到自己的定位，选择最合适自己的转型之道和存在方式。

转型存在机会本钱

中小型医药代理商转型有3种选择：开发CSO业务模块、转型代理进口品种和转型为配送企业。

其中，转型开发CSO更具有整体机会性，以康哲为代表的代理企业+CSO模式脱颖而出。公然资料显示，康哲具有中国医药行业普遍采取的两种业务模式：直接学术推行模式和代理商推行模式，和两个不同特质的第3方推行网络：直接学术推行网络（直接网络）和代理商推行网络（代理商网络）。

不过，麦斯康莱开创人史立臣认为，CSO机构必须是纯洁的第3方机构，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或其他从事医药营销的相干公司。所以，国内还没有真实的CSO机构。他认为，康哲这类模式其实并没有为下游提供真实的增值服务，而是直接参与到下游的竞争中来。

对此，中国医药企业管理协会副会长牛正乾的观点是：不管采取哪一种方式，公司都需要1个生产各种票据的机构，某种意义上说，CSO机构是1个生产票据的机构。

转型代理境外药品存在门坎，信息获得本钱相对较高，风险更大。

有证券分人士指出，要代理境外药物中好的品种，境外药厂对营销能力要求很高，以新3板公司泰恩康为例，主要代理几款境外名牌药，2015年营收3.7亿元。作为总代，下面有上千家经销商，终端有3000家医院、近20000家终端药店。这个领域遭到的冲击相对较小，但具体有多大机会，还要视察。

国内药品总代理在药品交易链中失去了上下的链接关系，将腾出大空间给药企自建的营销团队，或国内药品总代理转型而成的销售团队。对此，牛正乾指出：此前我们希望从工业企业到全国总代理这1环节不能算作1票，但是这个建议没有被采用，未来工业企业需要在这1环境下思考我们的营销模式，进1步斟酌自建销售团队。

记者了解到，安徽、海南等省分，规定药品生产企业设立的仅销售本公司（团体）药品的经营企业可视为生产企业，不算作第1票。因此，齐鲁制药有限公司成立了海南齐鲁医药有限公司，瑞阳制药成立了瑞阳医药销售有限公司，专门负责其工业企业的产品销售。

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