“F2C”模式打通医械销售“最后一公里”

12月7日讯近日，由德国MEDISANA、康复之家共同举行的主题为康，与德国健康产品同步，与中国健康生活同行品牌发布会在北京召开，双方将携手开辟中国健康产品市场，为消费者提供触手可及的自我保健产品和解决方案。

线下不可替换

作为传统线下渠道的代表，近年来，康复之家也遭到了互联网的冲击。

中国医药物质协会副会长兼医疗器械分会会长、康复之家健康管理团体董事长柏煜坦言：由于有着支付问题和场景化问题的存在，和药店的关联销售这1特质，在未来5年，大部份电子医疗器械销售还是在线下。在渠道变革当中，每所药店都是未来医疗器械的主渠道，没有之1。

虽然当前我国医疗器械需求还没有完全爆发，但最近两年，医疗器械的销售已有逐年大幅增长现象，特别线上渠道在天猫或京东商城，医疗器械占比迅速扩大。柏煜指出：未来家用医疗器械的销售不单单有传统渠道，线下有药店，有器械店，线上有直营，京东直营，阿里直营，实际上是多渠道的销售。强势平台的出现，渠道的扁平化趋势，为增值服务、效力提升和利基市场带来机会。

北京麦德康健康科技有限公司董事总经理、康复之家健康管理团体联席总裁夏语指出：家用医疗器械区分于医院使用的医疗器械，其有操作简单、体积小巧、携带方便的主要特点，特别是利用在1些慢性病时优势更加突出。对医疗器械，家用医疗器械开始遭到关注，并且主动购买，这类群体很多。1部份在线上，线下相对较少，这个都是由收入、消费这些变化来决定的。

上下游合作

中国医药物质协会发布的《2016中国医药器械行业发展蓝皮书》显示，2016年中国医疗器械市场总范围约为3700亿元，比上年增长20.1%。家用医疗器械市场首次突破千亿元大关，约为1010亿元，其中传统零售市场销售约为645亿元，约占63.86%；电子商务销售约为365亿元，约占36.14%。

与欧美国家相比，我国居民还没有对家用医疗器械构成大范围的消费习惯，究其缘由还是消费水平和健康意识的差距，但随着经济发展和健康意识的提高、老龄化趋势加重和慢性病成为主要健康要挟，未来我国家用医疗器械将具有巨大发展空间。以MEDISANA品牌为例，其血压计、血糖仪最具代表性。在这1领域，竞争10分剧烈。

业内人士指出：很多线上品牌，为了打造成爆款，过度压低本钱，由于利润牺牲了品质，这类情况普遍存在。对此，柏煜指出：基于10几年的行业深耕，康复之家正继续深化家用健康器械渠道之王价值，为了充分给予消费者更好的服务和优惠的价格，康复之家1直致力于直采模式。

在小型医疗器械领域，售后服务1直是最大的难点。柏煜坦言：在家用医疗器械方面，特别电商，最头疼的是售后服务。1些全国性的电商平台，卖完1个家用医疗器械产品，哪怕有1个微小的故障，也没法解决的。寄回工厂，不但会进1步增加本钱，也影响消费者的使用。因此，目前康复之家已把售后服务团队独立出来，组成器械售后服务公司，专门进行医疗器械的售后服务。

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