“两票制”推进 激发医械供应链经营智慧

11月3日讯渠道是医疗器械行业流通环节极其关键的1环，超过9成的医疗器械产品都需借助代理商渠道进行销售，正因如此，两票制的实行对全部医疗器械流通行业带来的颠覆性影响不言而喻。在供应链洗牌进程中，流通渠道业态的调剂和营销变局早已引发各方关注。顺应全新监管情势，捉住新时期渠道转型的机遇，深入考验着企业的资源积累和经营智慧。

合规操作是正道

行业有目共睹的是，以国药、上药、华润、9州通等为代表的具有全国终端覆盖能力的商业配送团体作为医药供应链支持，其物联网、大数据、信息化在货物流、资金流、票据流的技术利用日臻完备，加上两票制实行不可逆转，必定加速医疗器械流通市场两极分化，大型商业平台渠道的资源将进1步整合。

两票制的实行肯定会在各地落地履行，产业链上下游企业和中小代理商绝对不要心存侥幸。供应链洗牌、格局重构是必定，医药商业公司数量锐减绝非不可能。对原来走票的代理商，营改增、金税3期等配套政策组合拳出台后，不合规的企业已无路可走。中国药店管理学院医疗器械专业委员会主任徐小良指出。

两票制直接引发区域渠道并购整合，但这只是表象，核心触及全部供应链体系的再造。9州通医疗器械团体公司总经理付雄表示：医疗器械供应链相比药品供应链规范化程度更加欠缺，监管逐步趋严，包括IVD和高值耗材的矛盾尤其突出，所以企业的重要工作是在全国搭建硬件设施平台。不管是追溯管理还是在库管理，还有运输进程、售后跟踪、IT系统、物联网搭建等方面，均需巨大改进。

业内普遍认为，工业企业始终是解决两票制问题的主体，未来供应链只会存在3种角色工业生产商、物流配送商、外包服务商，传统的中小代理商必定要转变成1种全新的服务商身份，展开真实业务，收取服务费用。转型进程中，生产企业必须根据本身产品特点、目标医院散布情况，综合考量本钱、资源等因素，公道选择代理商与其建立合作关系。

因此，医疗器械生产企业必须积极探索渠道模式转型，这不但包括营销模式调剂，也牵涉到代理商精细化分类、选择、调价、财税和合规性的问题。过去，中小代理商依托低开的价格赚取利润，现在，通太高开高返的方式获得销售/服务费用，这已不是选择或不选择高开的问题了，10分考验上游企业的财税处理能力。采访中，有研究人士表示。

自下而上逆淘汰

对代理商而言，原来的1级总代和大范围区域地市代将继续拓展自己的渠道网络，提高强势资源覆盖率，力求加强对核心终真个掌控。2级及以下的中小代理商转型则具有更多可能：或通过同上游生产企业加深沟通合作，从而升级成为1级代理商；或被1级代理商收购成为其外包服务商；或直接转型成为配送服务商，都是有可能的。

事实上，转型其实不直接等于淘汰，合作双赢更加不是寡头竞争下的无奈选择，现阶段，正是大企业和小企业探索全新模式的机会。

广东医谷履行总裁谢嘉生认为：小企业完全可以充分利用本身优势，主动拥抱大企业，谋求业务融会。特别是需要做服务转型的中小代理商。转型必定带来阵痛，但转型不能不做，由于行业监管深化倒逼企业顺势而为。

据悉，目前低值耗材产品同质化程度高，市场竞争剧烈，凭仗增加代理商扩大渠道区域覆盖是保持出货量的主要手段。针对这些品种，代理商需要具有广泛的区域和终端覆盖、医院资源掌握能力，和优效的配送网络；高值耗材则在此基础上更加需要代理商快速、及时、专业地提供配送服务，同时还需具有1定的资金实力，并有良好的科室专科服务能力和临床学术素养。

不管是工业、商业还是代理，必须高度重视两票制引发的行业剧变，提早做好预防准备。广东省医疗器械行业协会副秘书长周明指出，传统的中小代理商必定要向大型商业公司及上游工业企业靠拢，代理商应根据本身能力和发展计划重新定位，同上游工业谈判划分渠道责任，依托真实、专业的服务争取最大的渠道利益，生产商和代理商的平衡和博弈将进入新阶段。

高值耗材招采以省标为单位，低值耗材招采以市标为单位。‘两票制’环境下，高值耗材只有省内1级代理商才有能力生存，低值耗材则要求厂家必须将渠道向地市级资源下沉。医疗器械营销管理专家王强分析认为，随着众多中小型代理商迎来行业洗牌，市级招标常常会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标，配送商不可能容纳如此多的中标耗材生产厂家，渠道洗牌极可能致使上游工业逆向淘汰，也是优越劣汰。

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